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面对对手强势进攻,区域家具卖场何去何从

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      2008年的家具行业虽然在感受着冬天的习习寒风,但全国连锁大卖场的疯狂扩张却让业内人士有点目瞪口呆。红星的新店开张速度、好百年的全年新店计划、宜家(查看地图)的新店版图......


  一边是家具工厂纷纷调整年初的经营计划,把成本管理提到日程,一边是家具经销商小心翼翼地盘算着单店的产出率而进行着缩小规模的调整以保存实力,一边却是大卖场的疯狂扩张,这象是一场毫无道理的黑夜巷战。


  在这场行业游戏中,一些小的经销商从大卖场撤出或主动缩小规模,中型的经销商在努力维持希望行业转机带来一些生机,而一些有实力且在当地市场有些根基的独立商场的经销商在徘徊。


  在这个卖场市场争夺中,最头痛的莫过于在当地经营得有些规模在其它大卖场未进入本地市场之前活得有滋有味的区域卖场了;卖场本已经营得相对稳定的品牌纷纷由于新进卖场的招商策略或厂商之间的战略考虑而进入了象狼一样的对手大卖场。


  这样的情景上演已经不是新闻,但为什么全国性的连锁大卖场只要一进入某个市场之时总能有这些区域卖场愁眉苦脸?难道就凭资金实力、卖场的全国影响力、大规模的进入宣传就能轻易地夺得这样的市场份额而置对手于艰难境地吗?


  本人在走访北方市场时,就看到原先风生水死的区域卖场在全国连锁卖场来临之时活生生地被逼到墙角动弹不得。


  市场竞争中没有同情,出现在市场中的只有能博得掌声的人。


  其实不难看出,一些全国强势卖场进入当地市场能一路凯歌的情况他所做的事也很简单:公司总部从战略层面与厂家达成共识;新店落成时的规模与形象基本上是让对手汗颜的;宣传推广上在前期几乎以集中式的重磅轰击为主。


  那么谈到这里,我们不得不反问:


  当地区域家具卖场就没有想到全国连锁卖场会进来吗?


  原先经营业绩好的时候挣到的钱都怎么用的?


  原先是在卖产品还是在挣租金?


  一直以来的经营业绩真的做出了市场占有率了吗?


  卖场升级倒底做了没有?


  被对手在几个月之内就轰得无还手之力,原先的品牌战略是怎么做的?


  对当地市场真的了解吗,如果是,为什么在不是在当地起家的对手来临之时,你却不知所措?


  当然,全国连锁卖场也有做得不成功的地方,如河南的XX市;在这个市场我虽然看到了这个连锁卖场的不成功,更多看到的是他自身管理与推广上出了问题,而不是当地的区域卖场进行了有策略性的动作。


  从全国的部份区域来看,区域卖场导致目前尴尬的局面大致有以下方面原因:


  整个管理体系落后或根本没有管理体系。


  卖场没有长期的战略规划,有些有只是停留在理论层面而没有落实到实际的管理细节上。


  没有系统地打造专业的管理团队。


  与经销商团队的关系太肤浅,没有用管理模式真正管理到经销商。


  与厂家基本上没有战略合作。


  对当地的市场并没有做专业的研究。


  专业的卖场品牌规划基本上没有。


  产品管理上基本上是类别与质量上的组合,并没有真正形成地方特色的产品优势。


  用一种面孔经历着不同的行业时期,品牌升级战略基本没有动作。


  对当地的有效资源并没有主动地利用起来。


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