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中国家具企业赢利的黄金分割点在哪

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[提要]这些企业是如何在“乱世”中求胜,在家具企业微利时代求大赢?企业是如何分得家具市场这块蛋糕?而家具企业的蛋糕在哪?
在美国反倾销的国际背景环境、中国出口退税的降低、原材料价格的上涨、劳动力成本的提高,珠三角经济圈的转型等一系列国内背景环境之下,大家都为中国家具企业的前途担忧,而一些企业在这种大势已去的背景下仍能盈利,而且越做越好。这些企业是如何在“乱世”中求胜,在家具企业微利时代求大赢?企业是如何分得家具市场这块蛋糕?而家具企业的蛋糕在哪?

始终如一的走高端路线的外销模式


臻品家具有限公司,从2005年开始就一直走高端路线,臻品的一套家居卖十万很正常。发展了3年,公司是不断的壮大,营销总监王岭在接受记者采访时表示,现在在东莞市下汴村的厂在近几年订单数不断增加的情况下,生产已经不能满足订单需求了。目前公司正在建厂房。同样是处于目前家具行业的大背景环境下,臻品是如何做到不断壮大,在如今的市场环境下又是如何做好市场的黄金分割点?


二比八的内外销


做市场,国际和国内的市场。臻品目前以二比八的内外销比例,正在慢慢的扩大内销。臻品从工作开始生产时做的就是外销,外销一直占了公司的主导地位。在当下局势,臻品渐渐将市场转向国内。从3月在东莞家具展参展后,臻品在国内又增多了10多家经销商。内销竞争的激烈也致使臻品市场由外向内的转变是逐步的。


内销是现在的趋势,但是臻品目前仍维持的八分外销,这八分外销是公司盈利的主要来源。外销的毛利润低,据王岭介绍,臻品的生产线,一次性生产30到40套家具是生产成本最节约的情况,但是有时候接的外单少至5、6套,为了接下这笔单就在无形中加大了下料、工序的生产成本。但在这种情况下仍能盈利,这就与臻品经营高端产品有关。


越贵越有人买


在外销毛利润不如内销毛利润的情况下,臻品外销占到八成,并保持每年的利润不断提升。这都与臻品旗下的系列产品有关。因为这些产品都是走高端产品路线。并且有1个高端和2个中高端系列的产品结构。
臻品最早推出的系列是美藤世家,接着是高尔夫。这两个品牌的都是面向的中高端市场。美藤世家面向的是年纪偏大,性格稳重,对家具品位追求高的群体。而高尔夫面向的是年纪较轻,新贵族、以及追求时尚的高级白领群体。


另外,臻品今年在东莞名家具展会上推出的路易十四系列,走的是高端品牌路线。路易十四面向的是新生贵族群体。此系列一推出就受到很大的欢迎,在展会期间出现几个经销商同时争夺一个地方的代理权。专卖高端家具的顺德“罗浮宫”就要路易十四抛出绣球,邀请加盟。从市场的反映和经销商们竞争的激烈情况,王岭总结出“越贵越有人买”。的确,从每年进口国外顶级高端家具的数量来看,中国的高端市场前景很大,的确不缺有钱人!


但是,并非家具高端市场前景大,企业只要生产就能做好市场的。总结臻品的成功经验,这当中还蕴含很多的细节。其中最重要的还是产品的研发,不断的推陈出新,跟紧市场脚步,提高品质达到标准,从包装的细节、店面的装饰、售前的导购、售后的服务等等都要做好。否则做高端品牌就像空壳一样经不起推敲而最终破碎。



主攻国内中高端市场的企业


华辉家具发展有限公司,成立20多年来不断壮大,现在旗下已经有三个子公司,其中华辉家具实业有限公司是专做家具研发、生产、销售。也就是华辉家具。而华辉家具在如今大势不再的市场环境中如何做到赢利,如何做到内外销的黄金比例?


三成外销七成内销


据华辉家具营销总监王贵称,目前华辉家具主攻内销,国内销售市场占整个华辉家具销售市场的七成。在国外市场不好做的情况下,扩大内销是华辉的重点。并且对于华辉旗下的产品系列,走的是市场中高端客户群体,在利润没有奢华家具高的情况下,外销的利润显很低。王贵说,比起做国内市场,国外市场的利润要低一点,并且国外市场不能做自己的品牌,如果想企业做长久的话就要做内销。因此华辉以做内销为主。
另外,国外市场需要拓展,一旦国外市场好做了,也不至失去一个市场渠道。所以华辉做了三成的国外市场以维系国外市场,采取两种渠道营销的方式。


产品系列多利于占据中端市场


华辉家具旗下现在有明世家、华师傅、浪琴三个品牌。其中明世家面向中端市场、华师傅和浪琴面向中高端市场。由于面向的消费群体相近,所以系列之间多少会产生内部竞争,不过三个品牌风格不同减小了产品之间的竞争。


以华辉为例,企业为了更多的销量才推出不同系列的产品。不过产品系列的数量要看企业的规模而定。不能为了销量一味的增加产品系列。从企业的能力来看,系列开的越多,对企业在产品服务、售后服务以及产品附加值等要求越高。

编者按:以上两个只是目前家具企业中的个例。在外国市场环境不景气的时候,国内市场是家具企业目前应该拓展的。品牌联盟,家具企业与卖场的品牌联盟都是开拓国内市场新的契机。另外,面向高端消费群体的产品,家具企业应该将重心放在产品的研发、售前售后的服务以及品牌的信誉度上,而不是一味的追求高价。而面向中端消费群体的产品,家具企业应该抓住国内二三线城市的大好市场,开拓几个风格互补的系列,在做到量大的同时保证质量,逐步做好品牌的附加值。


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